Validation – come strutturare le interviste per la tua startup

Come fare un’intervista ai tuoi potenziali clienti per comprendere le problematiche e le sensazioni del tuo target?

Oltre ad alcuni principi base che, se applicati, consentono di rendere l’intervista davvero utile per la fase di validazione, ci sono degli errori da non commettere assolutamente per evitare di influenzare l’intervistato.

Vuoi scoprire perché le interviste per la tua startup sono così importanti e come strutturarle al meglio? Allora, continua a leggere il nostro approfondimento.

Il ruolo delle interviste nella validazione di un’idea di business

Una delle regole principali per avviare una startup di successo, è quella di partire dal problema e non dalla soluzione.

La Validation è la prima fase che ogni startup deve affrontare ed è, forse, la più importante in assoluto.

Durante la validazione, infatti, si formulano delle ipotesi di base che, una volta verificate, costituiscono le fondamenta su cui poi cresce e si sviluppa tutta la startup.

Proprio per questo motivo, è davvero importante prestare attenzione a come si svolge la validazione.

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L’intervista ai tuoi potenziali clienti è uno degli strumenti che puoi sfruttare per la Validation.

Il contatto diretto e l’interazione con il tuo target ti può aiutare a capire se il problema è abbastanza sentito, tanto da giustificare la creazione di un business intorno a questo, e comprendere meglio a chi ti stai rivolgendo.

Una volta definite le tue buyer personas, puoi procedere alla preparazione dell’intervista, seguendo questi semplici principi.

7 cose da fare durante un’intervista, in fase di Validation

Stai per partire con le interviste al tuo target e verificare se hanno avuto il problema per cui stai studiando una soluzione?

Allora, controlla di aver tenuto conto di questi aspetti per condurre un’intervista nel miglior modo possibile, validare l’idea di business e partire con la tua startup.

Un intervistato, due intervistatori Condurre un’intervista non vuol dire soltanto annotare le risposte, ma anche osservare il comportamento e il linguaggio del corpo dell’intervistato che, spesso, dice più delle parole. Quindi, mentre una persona può prendere nota delle risposte, l’altra può porre domande e concentrarsi sul condurre un’intervista flessibile.
Flessibilità È sempre bene stilare un canovaccio delle domande per fissare i punti fondamentali da trattare ma, allo stesso tempo, è fondamentale seguire il discorso, intercettare pensieri non espressi e approfondire alcuni concetti, nel caso in cui l’intervistato non lo faccia spontaneamente.
Verificare che l’intervistato rientri nel tuo target Le prime domande dell’intervista serviranno a capire se la persona che hai davanti rientra nel tuo target o meno. Si tratta di domande generali, non tanto sul problema sul quale stai cercando di indagare ma sull’età, la professione, i comportamenti abituali dell’intervistato. Nel caso in cui non la persona non corrisponda a nessuna delle tue buyer personas, prepara comunque alcune domande da porgli per cercare di capire se il problema che hai individuato riguarda anche lui. Potresti scoprire che la tua base di possibili clienti è più ampia di quanto pensavi.
Domande aperte Una delle regole fondamentali quando si prepara un’intervista, è quella di porre domande aperte e lasciare spazio per parlare. Le domande chiuse, a cui rispondere con un sì o un no, sono facili da analizzare ma non forniscono abbastanza informazioni e spesso non sono esaustive. Molto spesso, la vera risposta si trova a metà tra il sì e il no.
Domande al passato, non al futuro La maggior parte dei clienti non ha idea di quello di cui ha bisogno e non riesce a immaginare una soluzione. Per questo, non serve porre domande al futuro, chiedendo come vorrebbero che venisse risolto il loro problema, ma hanno ben presente le difficoltà che hanno incontrato in passato.
Chiedere perché Quando si pongono domande aperte è difficile prevedere dove l’intervistato andrà a parare e, soprattutto, quanto andrà al nocciolo della questione con le sue risposte. Nel caso in cui la risposta ricevuta sia parziale o non riveli la reale motivazione, è bene chiedere il perché. Un’intervista è un’indagine nella mente delle persone e serve a scovare il reale motivo di una difficoltà, un problema che si è presentato o di uno stato d’animo, così da poter agire sulla fonte e sviluppare una soluzione davvero innovativa per quel cliente.
Chiedere di quantificare con un numero Non ti accontentare di espressioni come “tanto” o “poco”, “spesso” o “raramente”. Sono criteri soggettivi che non ti aiuteranno a valutare oggettivamente le risposte che riceverai. Cerca sempre di ottenere una risposta più concreta chiedendo, ad esempio, “quante volte all’anno/mese/settimana” o “qual è l’importo medio che spendi, di solito, per questo prodotto/servizio”. Spesso è utile anche fare riferimento ad una scala numerica, ad esempio da 1 a 10, per aiutare l’intervistato a quantificare.

7 cose da NON fare durante un’intervista

Dopo aver visto quali sono le regole generali da tenere a mente per strutturare un’intervista utile alla validazione, vediamo quali errori non commettere, per avere dei dati oggettivi e utilizzabili, senza rischiare duplici interpretazioni.

Non lasciare il tempo di pensare e di rispondere Non incalzare l’intervistato con una domanda dietro l’altra, ma fai delle pause. Lascia un tempo ragionevole per riflettere sulla domanda e qualche secondo alla fine, nell’eventualità in cui l’intervistato volesse aggiungere qualcosa.
Annuire Non rischiare di influenzare le risposte dell’intervistato annuendo o lasciando intendere che ci siano risposte giuste o sbagliate. Limitati ad ascoltare e lasciare tutto lo spazio necessario affinché l’intervistato si senta a suo agio a esprimere il suo pensiero.
Non interessarsi degli stati d’animo Molto spesso, durante le interviste, si tende a fare domande sugli aspetti tecnici, su cosa l’utente ha fatto o ha provato a fare. Si tende a tralasciare gli stati d’animo che si susseguono nelle varie fasi d’acquisto o nell’affrontare un problema, fino al trovare la soluzione. Interrogare gli intervistati riguardo ai propri sentimenti e sensazioni può far capire qual è l’esatto momento in cui la persona decide di abbandonare l’impresa e agire di conseguenza per far sì che questa situazione non si verifichi più.
Non prendere note aggiuntive subito dopo l’intervista Durante l’intervista potresti aver notato alcuni comportamenti o risposte che ti hanno fatto venire dei dubbi sulla tua soluzione o nuove idee da testare. Non rischiare di dimenticarle, prendendo subito nota, dopo aver congedato l’intervistato.
Non chiedere delle referenze per nuove interviste Perché non approfittare della fiducia che ti sei guadagnato con l’intervistato, chiedendogli se ti può indicare un’altra persona o due a cui sottoporre le stesse domande? Avrai il vantaggio di aver già superato la diffidenza iniziale e, probabilmente, saranno meglio disposte e più propense a concedere qualche minuto per la tua intervista.
Anticipare la tua soluzione Domande come “Ti piacerebbe un prodotto/servizio che ti permetta di fare questo a questo prezzo?” sono assolutamente sconsigliate. Qualcuno potrebbe non avere problemi a risponderti che il prezzo è troppo alto o che il prodotto o servizio non lo interessa, ma la maggior parte delle persone tende a rispondere di sì per gentilezza. Avrai quindi una risposta falsata, che ti potrebbe portare a validare la tua idea in modo totalmente errato, rischiando di sprecare tempo e denaro.
Chiedere al cliente la soluzione Come dicevamo poco fa, a meno che l’intervistato non sia un visionario, difficilmente saprà dirti cosa vorrebbe per risolvere il suo problema. Lo scopo dell’intervista, infatti, non è validare il prodotto ma avere conferma che il problema che stai cercando di risolvere sia comune a una nicchia di clienti abbastanza corposa da consentirti di sviluppare un business.