Chi è Sean Ellis? Se questo nome non ti dice nulla, corri ai ripari leggendo questo articolo.
Si tratta, infatti, di una figura chiave per il mondo del marketing. È stato proprio lui, infatti, ad aver coniato la locuzione Growth Hacking, un approccio al marketing che si concentra sulla crescita rapida e sostenibile di un’azienda attraverso l’utilizzo di metodi creativi e a basso costo.
Proprio di Ellis e Growth Hacking parlerò nei prossimi paragrafi. Buona lettura!
Sean Ellis, il Growth Hacking e la Coca Cola
Sean Ellis è stato il capo del team di crescita di grandi imprese come Eventbrite, Dropbox, solo per citarne alcune. Ciò che ha fatto è stato creare delle strategie di crescita veloce, però sfruttando il crowdfunding.
Ma perché il Growth Hacker è così importante? Ti dico subito che in America non esiste una grande azienda o una startup ben strutturata che non abbia un team di crescita. La stessa Coca Cola ha sostituito il Chief Marketing Officer con un Growth Hacker Officer.
Crescere velocemente: cosa significa?
Il Growth Hacker è una figura trasversale: dall’ambito marketing al Data Scientist, fino a IT, experience, copywriting, egli deve avere tante competenze da convogliare all’interno di una strategia coerente da massimizzare in esperimenti.
Si tratta di esperimenti che vanno via via validati con l’obiettivo di far crescere le metriche dell’azienda. Il monitoraggio dei risultati avviene tramite la cosiddetta matrice ICE. Nel prossimo paragrafo scopriamo di cosa si tratta.
Cos’è la Matrice ICE
Qui riportiamo un esempio del metodo di Sean Ellis e del growth hacking.
Immaginiamo che ogni lunedì il team si riunisce e mette sul tavolo degli esperimenti. Supponiamo che si stia lavorando su un sito e commerce: ci sono idee su come modificare una landing page, un prezzo, una cta. Ad ogni idea (esperimento) viene dato un punteggio da 0 a 10, rispetto all’impatto, possibilità che quella idea possa funzionare e facilità di realizzazione.
Ecco quindi la matrice ICE.
- Impact: L’impatto dell’opportunità, ovvero l’entità del potenziale beneficio che può generare.
- Confidence: La fiducia, ovvero la probabilità che l’opportunità si realizzi.
- Effort: Lo sforzo necessario per realizzare l’opportunità.
Un esempio concreto della metodologia di Sean Ellis
Un’azienda sta valutando l’opportunità di lanciare un nuovo prodotto sul mercato italiano. L’azienda stima che il nuovo prodotto potrebbe generare un fatturato di 10 milioni di euro, con una probabilità di successo del 70%. Il lancio del nuovo prodotto richiederebbe uno sforzo di 5 milioni di euro.
Il punteggio ICE per questa opportunità è:
- Impact: 10
- Confidence: 7
- Effort: 5
Il punteggio totale è 22.
Questa opportunità ha un punteggio ICE elevato, quindi è probabile che sia un’opportunità redditizia per l’azienda.
Il funnel dei pirati
Tutta questa immensa mole di lavoro va convogliato all’interno del cosiddetto funnel dei pirati.
Il funnel dei pirati, noto anche come AARRR framework, è un modello che descrive le cinque fasi principali del ciclo di vita di un cliente:
- Acquisition: Acquisizione di nuovi clienti
- Activation: Attivazione dei nuovi clienti
- Retention: Fidelizzazione dei clienti
- Revenue: Generazione di entrate
- Referral: Referral marketing
Il funnel dei pirati è stato ideato da Dave McClure, imprenditore e co-fondatore di 500Startups. Il nome “funnel dei pirati” è un riferimento al fatto che pronunciando l’acronimo AARRR ricordi il suono appunto che facevano i pirati.
Ogni fase del funnel dei pirati è importante per la crescita di un’azienda. L’acquisizione è la fase iniziale, in cui l’azienda attira nuovi clienti.
L’attivazione è la fase in cui i nuovi clienti iniziano ad utilizzare il prodotto o servizio dell’azienda.
La fidelizzazione è la fase in cui l’azienda cerca di mantenere i clienti attivi.
La generazione di entrate è la fase in cui l’azienda inizia a guadagnare soldi dai clienti.
Il referral marketing è la fase in cui i clienti invitano altri a provare il prodotto o servizio dell’azienda.
Scopri di più sul funnel dei pirati
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Spero che questo mio articolo su Sean Ellis e il Growth Hacking ti abbia aiutato a saperne di più su questo importante aspetto. Se hai bisogno di supporto riguardo la tua startup sono a tua disposizione.
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