Oggi ti parlo di…Pirati! Ma Emilio Salgari o Jack Sparrow non c’entrano nulla. Mi riferisco, infatti, al funnel dei pirati, o funnel AARRR, lo strumento che si utilizza nel growth hacking e nelle strategie di marketing per poter strutturare il funnel di vendita di una startup.
Cos’è il funnel dei pirati
Si tratta di un funnel fondamentale per lo sviluppo di qualsiasi startup. È composto da 5 fasi in cui andiamo a monitorare i tassi di conversione e di crescita dell’azienda.
Nei prossimi paragrafi ti illustrerò, una per una, questi cinque passaggi.
Acquisition
Si parte dell’acquisition, ovvero la lead generation. Tutto nasce, infatti, dall’acquisire i nostri clienti. Il primo step del funnel dei pirati è importantissimo, ma bisogna ricordare che acquisire un potenziale cliente non vuol dire acquisire un cliente.
Voglio illustrarti un esempio. Immaginiamo di aver lanciato una app: la lead generation la facciamo facendo effettuare il download dell’app, ma non è detto che un utente attivi effettivamente l’applicazione dopo averla scaricata. Questo ci porta al secondo step del funnel.
Activation
Siamo dunque all’activation. La seconda fase del funnel consiste proprio nello spingere il potenziale cliente ad attivarsi, nel nostro esempio, attivare l’app.
Retention
La terza fase è la retention. Questo è il momento in cui l’utente, una volta entrato nell’app (ed è dunque attivato), la utilizza più e più volte. In caso contrario, infatti, si parlerà di un utente sì acquisito, ma, di fatto, perso. Per cui entra in gioco la nostra capacità di stimolare l’utente a rientrare nell’app, o, nel caso si parli di un e-commerce, ad entrare più volte sul sito e spingere a comprare i vari prodotti.
Questo perché una delle metriche più importanti all’interno di una startup si riferisce al totale dei ricavi che otteniamo da un utente nel suo ciclo di vita all’interno della nostra piattaforma. La metrica si chiama LFV (lifetime value).
Ora cosa avviene? I casi sono due:
- Nel momento in cui abbiamo, ad esempio, il costo di acquisizione di un utente maggiore o uguale a quello che è il margine di ricavo che otteniamo attraverso la vendita del nostro prodotto, andremo in perdita.
- Se il costo dell’acquisizione è minore del totale dei ricavi ottenuto da un utente, significa che stiamo guadagnando!
Nel secondo caso stiamo crescendo bene e possiamo andare avanti con fiducia, nel primo, invece, conviene fermarci, perché andremo comunque a guadagnare cifre inferiori o, al massimo, pari al costo di ogni singola acquisizione.
Referral
E siamo al quarto step, il referral! Nel momento in cui il nostro utente è soddisfatto, ci sono ottime possibilità che questi parlerà bene di noi ad amici, conoscenti etc., divulgando quindi la bontà del nostro prodotto. Genereremo perciò della pubblicità gratuita, perché la sua soddisfazione diventerà il nostro migliore canale di marketing.
Revenue
Infine, siamo alla revenue: il funnel dovrà chiudersi con un ordine, ossia con la fatturazione che porterà al reddito.
Vuoi saperne di più? Guarda il mio video sul funnel dei pirati!
Funnel dei pirati: cosa ricordare?
Ricordiamoci soprattutto una cosa, che il funnel AARRR può essere in qualche maniera scomposto e redistribuito secondo l’effettivo processo di crescita e di sviluppo della nostra startup
Puoi ottenere ulteriori informazioni sul funnel dei pirati consultando questo articolo
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