La forza del referral

Il referral è importantissimo nel processo di crescita di una startup. Pensiamo a piattaforme come Amazon, Booking.com, Dropbox che sono riuscite a fidelizzare maggiormente i clienti usando proprio questa tipologia di strategia.

Sei curioso di saperne di più? Bene! Continua a leggere l’articolo: ti guiderò nei segreti di un approccio che, se ben sfruttato, potrà regalarti tantissime soddisfazioni.

Che cos’è il referral e quanto è importante per il processo di scale up di una startup

Sai cos’è il referral e quanto è importante nel processo di crescita e scale up di una start up? Attivare questo processo significa arrivare a un punto in cui c’è qualcuno che parla bene del tuo progetto imprenditoriale. Ciò significa che stai facendo pubblicità alla tua realtà senza pagare nulla!

È infatti il tuo utente che, soddisfatto, racconta della tua startup riuscendo, con il passaparola, a generare nuovi clienti. Fantastico vero? Nel prossimo paragrafo ti spiegherò in che modo il referral può essere monitorato.

In che modo viene monitorato?

Generalmente si usa il cosiddetto funnel dei pirati, conosciuto anche come funnel AAARRR. L’ultima R è proprio quella che ci interessa in questo contesto. Quella R, infatti, sta proprio per Referral, il WOM, il Word Of Mouth, in un termine più semplice: il passaparola!

Ma quanto è importante? La storia recente dell’imprenditoria ci ha spiegato quanto la lettera R del modello nato nel 2007 dal lavoro di Dave McClure sia stata decisiva nel definire, in maniera positiva, il percorso di alcune realtà imprenditoriali divenute dei veri e propri giganti. Vediamone qualcuno!

Scopri meglio il funnel dei pirati in questo articolo

Esempi di aziende che lo hanno applicato in modo efficace

Immaginiamo Amazon. E parlo ovviamente di un grosso brand che tutti noi conosciamo molto bene e con cui tutti noi abbiamo avuto a che fare.

Che cosa introduce ogni volta che qualcuno completa un acquisto? Ha un customer care che funziona benissimo e che riesce a fidelizzare i proprio clienti, quindi senz’altro noi saremo spinti a parlare molto bene di Amazon!

Magari sarà capitato anche a te di dire a qualcuno dei tuoi amici “Vai su Amazon, mi sono trovato molto bene…”, solo per fare un esempio. Ma è possibile far riferimento anche a booking.com. L’agenzia di viaggi online olandese per la prenotazione di alloggi  ha introdotto una funzionalità attraverso la quale chiunque acquisti on line un soggiorno in una struttura ricettiva, si ritrova una e mail in cui viene invitato a far scegliere booking.com a un amico, in cambio di uno sconto di un tot. per cento.

E ti voglio parlare anche di Dropbox. All’inizio proponeva un’offerta: 1 giga di spazio gratis per portare un amico, che a sua volta avrebbe potuto godere del medesimo regalo. Ovviamente l’incentivo a portare tanti amici era altissimo.

La forza del referral per la crescita della tua startup: guarda anche il video per saperne di più!

Il referral: l’ultimo step del funnel di acquisizione e di vendita

Tutte le tecniche che ho appena citato riferiscono al Referral e sono il quinto step del funnel dei pirati. In questo modo, potrai ingaggiare nuovi utenti e creare lead generation sulla tua piattaforma, tecnicamente senza cercare di spendere in campagne. Sono i tuoi clienti soddisfatti, infatti, ad essere i primi testimonial del tuo brand.

Questo, come detto, è praticamente l’ultimo step del funnel. Si parte, difatti, dall’Acquisition, si passa per l’Activation, poi per le Revenues, quindi per la Retention, ossia cercare di portare più volte lo stesso cliente a comprare e fare up selling e, infine, il Referral. Anche se si tratta dell’ultimo step, non bisogna compiere l’errore che fanno molte startup: dimenticarlo.

Si tratta, ripeto, di uno step fondamentale per poter andare a chiudere il ciclo del funnel di acquisizione e di vendita. Gli esempi virtuosi già citati Amazon, Booking.com e Dropbox ne sono una potente testimonianza.

Ti consigliamo di leggere anche l’articolo su:

come applicare il funnel dei pirati

Per iniziare con il funnel dei pirati, parti dal target: scarica il modello sulle buyer persona. 

 

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