Quanto è importante il neuromarketing per una startup?
Scopri tutto ciò che bisogna sapere su questo argomento leggendo la mia intervista a Chiara Bacilieri, una delle massime esperte del settore.
Con lei ho avuto il piacere di parlare di neuromarketing, empatia, psicologia del marketing e di tanti altri temi, tutti molto interessanti. Nei prossimi paragrafi, ne sono certo, troverai molti spunti che ti aiuteranno nella tua attività. Buona lettura!
La differenza tra psicologia del marketing e il neuromarketing
Quanto può servire agli addetti ai lavori dell’ambito startup conoscere questi argomenti? Tantissimo. Così come sottolineato da Chiara, si è trattato di un processo lungo, accelerato negli ultimi anni, ma che finalmente ha portato alla consapevolezza dell’importanza del neuromarketing per le startup e, più in generale, per tutto ciò che è marketing.
“La psicologia” spiega Bacilieri “è la scienza che dovrebbe guidare il marketing. Molto spesso lo fa in maniera inconsapevole. La psicologia del marketing, in particolare è la sovra categoria del Neuromarketing. Questi due termini non devono essere confusi. Il primo, infatti, è un concetto più generale e coinvolge tantissimi ambiti, fra i quali c’è, appunto, il neuromarketing“.
Esempio pratico di qualche tecnica basata sulla psicologia (online e offline)
A Chiara ho chiesto anche di fornire un esempio pratico di psicologia del marketing. Le tecniche persuasive che vediamo applicate tutti i giorni sono un tipico esempio di come questo ambito viene coinvolto nelle tecniche di vendita.
Social proof
“In questo senso, la riprova sociale, teorizzata da Robert Cialdini, di cui consiglio i libri Le Armi della Persuasione e Persuasion, è un concetto fondamentale” ci dice Chiara Bacilieri “Si tratta di mettere in risalto cosa hanno fatto gli altri clienti acquistando un determinato prodotto. Le persone sono infatti propense a seguire il comportamento della maggioranza, specie in situazioni di incertezza, ad esempio quando non so se un prodotto funziona o meno“.
Questo, dopotutto, è uno dei motivi per cui funzionano tantissimo le recensioni. Pensa alle call to action di Amazon del tipo CLIENTI COME TE HANNO ACQUISTATO QUESTO PRODOTTO. Si tratta di una sorta di rassicurazione nei confronti del cliente.
Reciprocità
Un’altra tecnica riguarda la reciprocità. Chiara fa un tipico esempio. Un’azienda che regala qualcosa al cliente lo fa per ottenere qualcos’altro in cambio. “Siamo animali sociali per eccellenza, quindi tendiamo a ricambiare i favori che riceviamo“.
Pensiamo a un brand che ci mette a disposizione un servizio o un contenuto gratuito, i cosiddetti lead magnet. Saremo molto più ben disposti a compiere l’azione che ci viene chiesta in cambio, sia quello di rilasciare una mail o di acquistare un prodotto.
La coerenza e il liking
Come animali sociali tendiamo anche a essere coerenti nelle nostre azioni. Ragion per cui, se daremo un piccolo sì a un’azienda (rilascio di una mail), sarà molto più facile ricevere un grande Sì (acquisto di un prodotto).
Per lo stesso motivo, ricorda Chiara, quando ci fermano per strada per chiedere una donazione, all’inizio ci chiedono una firma per una petizione (piccolo sì) per poi chiederci una donazione (grande sì).
Anche il liking (il gradimento) è una tipica tecnica psicologica applicata al marketing. “Banalmente, tendiamo a essere persuasi da persone che ci piacciono o che comunque ci somigliano. Questo è il motivo per cui i brand scelgono testimonial che in qualche modo somigliano al pubblico di riferimento o attraenti dal punto di vista fisico“.
Scarsità
Vuoi che il tuo prodotto sia venduto? Fa in modo da insinuare nel pubblico l’idea che sia difficilmente accessibile. “Questa tecnica può essere applicata tramite limitazione nel tempo, ad esempio offerta a scadenza (ogni tanto farlocche), nello spazio (ad esempio camere di un determinato albergo che stanno per finire) o ancora le edizioni limitate, l’early bird“.
Come si declina tra brand e persone il concetto di empatia in maniera pratica
La psicologia del marketing può aiutarci a creare empatia con il nostro pubblico? Assolutamente sì. “Differenziando il messaggio. La riprova sociale ci dice che le persone tendono a seguire l’esempio degli altri, ma non sempre è così. Tante persone hanno bisogno di andare incontro alla propria unicità. Tramite una ricerca di mercato, ad esempio, è possibile stabilire quali sono i consumatori con queste caratteristiche e calibrare il messaggio di conseguenza“.
Questo è un potente mezzo per creare empatia nei confronti del nostro pubblico. Anche la stessa customer experience può generare empatia nel pubblico. Come? Conoscendo meglio i consumatori attraverso ricerche di mercato qualitative e quantitative funzionali a migliorare la customer experience su tutti i touchpoint di riferimento.
Il ruolo dell’intelligenza artificiale
L’intelligenza artificiale ci viene incontro in vari ambiti. Ci consente di individuare dei pattern ricorrenti, dei comportamenti che avvengono con una certa frequenza, ma anche nella predizione. Immaginiamo che l’AI riesca a predire un potenziale cliente che lasci il carrello e abbandoni il nostro e commerce. Noi potremo mettere in campo azioni conseguenti.
“Il mio pensiero a riguardo“, racconta Chiara “è che l’intelligenza artificiale debba essere sempre sostenuta da quella umana. Le mie colleghe che usano machine learning e analizzano dati si confrontano sempre con consulenti: l’intelligenza umana si colloca sempre a monte e a valle del processo di analisi dei dati“.
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Come avere una conoscenza superiore degli utenti
La personalità di ognuno di noi influenza i nostri comportamenti in qualsiasi ambito. Ci vengono incontro alcuni strumenti.
- Ricerca di mercato: la ricerca di mercato è uno strumento essenziale per comprendere il pubblico di destinazione. È possibile raccogliere dati tramite interviste, sondaggi, gruppi di discussione e altre tecniche.
- Analisi dei dati: i dati raccolti dai siti web, dai social media e da altre fonti forniscono informazioni preziose sui comportamenti e sulle preferenze degli utenti.
- Testare e misurare: testare e misurare le campagne di marketing può aiutare ad identificare ciò che funziona e ciò che non funziona.
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