How to find the best product/market fit?

How to find the best product/market fit?

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Ogni giorno durante le mie attività di mentoring ho a che fare con startupper, imprenditori o chi ha semplicemente delle buone idee da trasformare in progetti e la domanda che mi viene rivolta alla fine di ogni sessione è molto spesso la stessa:

quale è la giusta ricetta per non fallire con il proprio progetto imprenditoriale?

Eˋ ovvio che non esiste la ricetta magica e le variabili che entrano in gioco sono molteplici ed ognuna ha il proprio livello di importanza. Deve magicamente crearsi la giusta alchimia affinchè una startup possa proseguire con una crescita organica nel suo processo di sviluppo. Le componenti sono svariate, partendo da una innovativa idea di business sostenibile, scalabile e replicabile, alla definizione del business model, alla costruzione di un team affiatato e committed, alle strategie di marketing, ma sicuramente possiamo affermare che un elemento che è alla base della vita di ogni startup, e può decidere sin dalla sua nascita se è destinata o meno ad avere un futuro, è se soddisfa o meno un bisogno del mercato.

The problem/solution fit

Quando si realizza un nuovo prodotto o servizio per essere dirompenti, è necessario che andiamo a soddisfare un bisogno e solo in questa circostanza riusciremo a fornire il nostro prodotto in tempi brevi e crescendo con i nostri utenti o clienti esponenzialmente (come afferma Paul Graham co-founder di YCombinator “una startup è una società concepita per crescere velocemente”). Dobbiamo trovare la giusta soluzione ad un problema esistente che deve risolvere magicamente il need della nostra clientela (problem/solution fit).

 

Customer Development

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Customer Development – Steve Blank

 

Steve Blank ha affrontato in the “Four steps to the Epiphany” la teoria della customer development analizzando in dettaglio le 4 fasi principali del processo di sviluppo di una startup partendo dalla analisi e la definizione del proprio mercato di riferimento e il target degli utenti (customer discovery). In questa fase va analizzato il problema che il mercato ha e va validata la nostra soluzione per capire tramite interviste, tramite la realizzazione di un light MVP o tramite questionari, se andiamo a soddisfare un bisogno reale.

 

Product/Market fit

A questo punto va analizzato quanto il prodotto sia aderente e compatibile con il mercato (product/market fit), studiandone l’utente target nei minimi particolari, validandone l’aderenza al mercato ed entriamo nella fase di customer validation. E´in questa fase che la startup deve definire perfettamente il target dei suoi utenti, definendo le Bayer Persona in maniera precisa e puntuale e sviluppando un MVP completo e cercando a questo punto di trovare il business model che renda monetizzabile il proprio business. Un business model profittevole, scalabile e replicabile è alla base di qualsiasi startup per poter essere definita tale. In questa fase la misurazione delle metriche che ci danno la percezione oggettiva con degli indicatori chiave (KPIs) sulla traction della startup, diviene un elemento fondamentale per poter avere evidenza se e come sta crescendo la startup.

feedback-loop

Feedback Loop – Eric Ries

 

Operando secondo la metodologia Lean di Eric Ries ( affrontata in “The lean startup”) si effettua una continua validazione del prodotto nel mercato di riferimento, applicando, verificandone i risultati e decidendo velocemente se e come effettuare un pivot (o cambiamento di rotta) per mantenere sempre una crescita esponenziale e una traction certa (feedback loop). Basti pensare che Paul Graham per poter far accedere una Startup in YCombinator, il più importante seed accelerator di Mountain View, richiede che la startup abbia un tasso di crescita mensile intorno al 5-7 %.

Validato il prodotto sul mercato e avendo chiare le metriche di crescita si passa alla fase di acquisizione del mercato  (customer creation), una fase importantissima dove il concetto base è l’execution. Chi vive nell’ecosistema delle startup legge spesso “done is better then perfect”, ed è la giusta filosofia da perseguire, ossia non interessa la perfezione, ma crescere continuamente e rapidamente. In questa fase si deve acquisire il mercato e migliorare e perfezionare le strategie e il business model adattandosi quotidianamente ai test di validazione che non devono mai interrompersi.

La quarta ed ultima fase è quella di scale up (company building) in cui si costruisce e si struttura l’azienda per scalare trasformandola da startup a scaleup.

E’ difficile creare un bisogno , è piu semplice ideare la soluzione per soddisfarlo.

 

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